Är din kund beredd på förändring?

Under hösten har jag gjort några inlägg om hur du kan lyckas bättre i ditt säljarbete att arbeta effektivt i säljprocessen.

Dagens inlägg tar upp hur du kan göra för att få veta om kunden är beredd på den förändring som din lösning innebär.

När du träffar din kund är det viktigt att få kunden att berätta om sina verkliga utmaningar och behov. Var gör det som mest ont, vad behöver kunden förändra för att nå framgång? Hur får du din kund att berätta?

Att din kund berättar om vad som verkligen gör ont och bekymrar är en förutsättning för att ni tillsammans ska kunna analysera orsakerna och se konsekvenserna och därmed kunna sätta ett värde på vad förändringen kommer att innebära.

Det finns frågemetoder man kan ta till hjälp och SPIN är en gammal och beprövad. Även om den är gammal tycker jag att metoden fortfarande är ett bra stöd i samtalet med kunden för att hålla en struktur som leder till resultat. SPIN är en förkortning och står för

  • Situationsfrågor
  • Problemfrågor
  • Inverkanfrågor
  • Nyttofrågor

Man ställer frågor inom de olika rubrikerna och på det sättet hjälper kunden att se den verkliga smärtan av sina utmaningar och värdet av din tjänst/produkt. Frågorna hjälper kunden att formulera sitt specifika behov. Det låter enkelt, men det här är inget man gör på en kafferast. Det kan gå flera möten och diskussioner innan man når hela vägen.

Vill du veta mer om SPIN, är du välkommen att kontakta mig.

Försök också få koll på vad din kontaktpersons behov har för konsekvenser på hela företaget. Det kan vara ett bra sätt att få företagsledningen att sanktionera investeringen då din lösning kanske indirekt påverkar resultatet för hela företaget.

En annan viktig parameter är att se till att alla beslutsfattare är med i processen. Fråga vilka personer som behöver vara med för att genomföra projektet.

Till slut, hjälp din kund att se en bild över hur det kommer att se ut när din lösning är på plats hos kunden.

Läs mina tidigare inlägg om hur du kan effektivisera säljprocessen på min webbplats, välkommen!

… och fler tips kommer

 

Dela Facebooktwitterredditpinterestlinkedinmail

Lämna ett svar

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *